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【转载】采购洽商过程控制与评估  

2015-05-21 06:26:17|  分类: 工程技术 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        1.评估谈判计划和方案是否完整、可行
        不同类型的谈判对谈判计划有不同的要求。由于商务谈判涉及面广,因而其计划一般有十大内容,并且随谈判的进行不断地修正、完善。内容包括谈判的目标,即各项交易条件;信息收集、对象探询;对手分析;自我评估;遵循的原则;策略与技巧;内容、程序、进度;场所安排;气氛的营造;人员组织。其中,自身评估与对手分析至关重要。
        2.审查谈判班子的组织是否合理
        其中关键要看谈判组长(或主谈)是否胜任。谈判组长是谈判小组的灵魂,是谈判中全面、冷静的思考者,其主要职责是贯彻落实谈判计划的实施,对谈判组长素质要求有理解能力、统御能力、分析能力、说服能力。主要谈判手是谈判小组的喉舌,是具体某项谈判任务的实施者,主要任务是表述己方的意图、说服对方,相应的,主谈应具备的素质有专业特长、应变能力、说服技巧。再有,要考察谈判人员的选择是否根据项目的实际需要和谈判性质来决定的。
        3.评估洽商谈判议程的安排是否妥当
        商务谈判议程的安排是谈判开局阶段的重要部分,它决定谈判效率。商务谈判议程即谈判的程序,包括所谈事项的次序和主要方法。原则上是把有利于我方的事务在程序中凸显出来,把不利于我方的事务在程序中尽量避免提及。实践中,第一,常常把对方比较容易达成一致意见的问题先列出来,再列出难度大的议题,即本着先易后难的原则确定谈判的程序;第二,在这个过程中,一定要多听,能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需要等,事先设计出相应的策略。
        典型的谈判议程一般包括五项内容:商务谈判的时间,包括总的期限,开始时间,轮次时间,每次时间的长短,休会时间等;商务谈判的场地,包括具体的谈判场所,对场所的具体要求等;商务谈判的主题,包括谈判的中心议题,解决中心议题的大原则等;商务谈判的日程,包括洽谈事项的先后顺序,系列谈判的各个轮次的划分,各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等;其他事项,包括成交签约的要求与准备,仲裁人的确定与邀请,谈判人员食宿、交通、游览等。
        4.评估采购决策程序是否合理
        这主要涉及决策过程是否符合采购规范、决策方式是否正确(如及席决策与场外决策的选择)、决策依据是否充分、决策的责任范围和监督手段是否恰当等。
        5.采购洽商结果的评估
         评估采购洽商内容的全面性、确定性和合理性。例如,关于商品名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式。运输标志及商品检验、异议索赔、仲裁及不可抗力的条件,在洽商中是否完全达成一致、条件是否合理。
        评估采购洽商结果与预期目标的一致性,及洽商是否达到了预期的理想目标,如果未达到预期目标,说明原因。
        评估谈判的安全保密工作。谈判中的企业商业机密保护非常重要,企业需要通过制度约束和保密意识的培养做好谈判中的保密工作。
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